L’altro giorno ho ricevuto un email da un altro aficionado, chiedendomi se gli raccomandavo una persona che a me non tanto piace per affilare un suo rasoio. I contatti che già aveva preso gli avevano lasciato ancora qualche dubbio. La mia risposta è stata diretta e positiva. Anche se non mi piace a livello viscerale, so che è persona onesta e se ha dato un parere era veramente ciò che pensava. So che, anche se il suo prossimo pasto dipendesse da quel cliente, sarebbe comunque obiettivo.
Gli amici e alcuni colleghi mi hanno guardato come se fossi completamente pazzo. Se aveva mandato un’email, dicevano, era ovvio che si fidasse più di me e quindi perché raccomandare l’altro anziché concludere? Per il semplice motivo che non mi aveva chiesto di affilargli il rasoio; ma soprattutto perché ha grande stima delle mie opinioni.
Se fossi un arrotino e dicessi che quel tipo lì non è poi questo granché e che io posso fare un’affilatura migliore e a minor prezzo (e forse ho ragione, forse affilo meglio dell’altro), avrei risposto alla domanda di un potenziale cliente? No! Sarei andato oltre la sua richiesta, mettendo il mio ego davanti a lui, negando valore e rispetto alla sua domanda e, in fondo, anche a lui.
Perché dovrei dir male di un concorrente sapendo di mentire o perché ho disperatamente bisogno di fare una vendita?
La gente mi chiama chiedendo sessioni di coaching, e s non conosco bene l’argomento o sento che le mie abilità non sono abbastanza per quel caso, dico che non sono la soluzione migliore. Spesso, dall’altra parte del telefono, stanno zitti per qualche secondo prima di passare ai convenevoli. È a quel punto che dico che forse qualcuno che conosco può fare al caso loro (e, parlo, ovviamente di un concorrente.)
Che ci crediate e no, nel momento sesso in cui date un buon consiglio, avete guadagnato un cliente potenziale, che prima o poi diventerà reale.
Le persone possono aver bisogno dei vostri prodotti o dei vostri servizi. Voi non avete bisogno delle persone, ma della loro fiducia ed il modo migliore per conquistarla e mantenerla è fare sempre del proprio meglio ed essere sinceri sui difetti. Dopo aver cantato le lodi sincere dei vostri prodotti o servizi, parlare di un difetto (come sottolineano Goldstein, Martin e Cialdini nel bellissimo Yes!) aumenta in modo esponenziale le probabilità di avere una risposta positiva. Siate sinceri, aperti e diretti, non abbiate paura di perdere una vendita o un contratto. Ne perderete molti altri se tenete nascosto qualcosa di abbastanza palese. Il cliente scontento lo racconterà ad altri, ed una cattiva reputazione è una moneta che non paga. Una vendita può procurarvi il prossimo pasto, ma se volete essere sicuri che sulla vostra tavola ci sarà sempre qualcosa da mangiare, pensate a lungo termine e siate sinceri. Saltare un pasto non vi ucciderà, e a ben vedere può insegnarvi a non saltarne altri.
