Una volta compreso il compito del coach e quali le finalità che ciò si propone, si pone il quesito della migliore modalità di interazione con il cliente.
Posto che il principio di utilizzazione fornisce numerosi suggerimenti ed implicazioni di diverso livello, passiamo a considerare l’aspetto del linguaggio da usarsi.
Come ben sappiamo, il linguaggio verbale non ha di per sé molta incidenza sull’impatto globale del messaggio. Unito però all’aspetto paraverbale-tonale e ai gesti che lo accompagnano, la sua importanza diventa maggiore, almeno fin quando ci sarà concordanza fra linguaggio, intonazione e gesti.
L’uso del linguaggio dell’interlocutore è un’arma vincente. Lo è ancora di più quando usato in maniera naturale e quando comprende espressioni gergali o tecniche relative a ciò che il cliente fa e per il quale chiede il vostro aiuto. Tutto questo crea rapport, instaura cioè una connessione profonda tra coach e cliente. Aumenta la sensazione che il coach non sia all’oscuro della cosa, che abbia già conoscenza della materia e, dal momento che i nostri clienti sono inizialmente ancora vittime della trappola del contenuto. Il cliente finirà per sentire una maggiore affinità con il coach e ad avere più fiducia in lui e nelle sue capacità. Se il coach lavorerà usando modalità che prescindono dal contenuto, l’uso di questo linguaggio aiuterà ancora di più il cliente ad ricevere positivamente i suggerimenti del coach e ad eseguire i vari compiti.
Se però si usa solo il linguaggio verbale, come fredda parola, i rischi che il cliente percepisca il coach come saccente, poco empatico e molto distante dalle sue esigenze sono esponenziali. È quindi cruciale usare questo linguaggio una volta che è stato stabilito rapport o per cementarlo ulteriormente. Da quel momento in poi, tutto diventa più facile.
